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Microsoft coloca uma lupa nas competências dos canais

17 nov

No início do mês, a Microsoft deu uma guinada em seu programa de canais.
O Microsoft Partner Program dá lugar a uma versão modernizada e batizada de Microsoft Partner Network.

De acordo com Karl Noakes, gerente-geral global de estratégias e programas de canais da Microsoft, a grande motivação da mudança é que os canais consigam se diferenciar melhor em suas competências perante o cliente. "Estamos elevando a barra para que os canais se diferenciem. Parte significativa do nosso investimento é nisso: em habilitar o canal nas nossas tecnologias", disse ele, em entrevista exclusiva à CRN Brasil.

André Ruiz, gerente de estratégia e programa de canal da Microsoft Brasil e um dos responsáveis pela virada do programa no Brasil, lembra que a transição já foi anunciada há 18 meses, ao mesmo tempo em que os canais começaram a ter contato com as premissas do novo programa.

De forma simplificada, os canais passam a ser categorizados de forma mais criteriosa em suas reais competências tecnológicas do que antes. Por exemplo, um parceiro que atingisse a classificação Gold, obtinha tal marca em nome da empresa como um todo e não em nome de uma área específica de especialização e tinha dificuldade em se diferenciar de um Certified. "A grande razão disso é que os parceiros que podiam se diferenciar sofriam concorrência de outros que não podiam. E, por outro lado, os clientes não tinham firmeza para encontrar canais adequados, realmente especialistas do que eles precisavam", explica Ruiz.

Dessa forma, a grande mudança é que deixam de existir as classificações Gold Certified, Certified e Registered Member. No lugar delas, agora, o canal assina um pacote de especializações, com seus devidos benefícios, para receber a nova categorização. Ruiz explica que a equivalência do Member, agora é o Community Member. Já no caso de Gold Certified e Certified, a equivalência não se dá tão claramente, porque uma única empresa pode ser tida como Silver em uma determinada competência e Gold em outra.

Hoje, são 29 competências disponíveis e, segundo os executivos, a exigência para que o canal possa se especializar está mais alta. Antes eram de dois a quatro profissionais; agora, são quatro pessoas, que deverão ser especialistas exclusivos em uma competência. Isso, segundo Ruiz, tem sido o desafio dos canais neste momento. "Muitos deles estão em fase de avaliar suas estratégias, quais as áreas em que irão focar, se irão contratar mais profissionais." Ao mesmo tempo, diz ele, o reconhecimento dos parceiros, em geral, tem sido positivo.

Relação mais profissional

Na visão dos líderes da empresa, a nova formatação dá a Microsoft uma visão de negócios do seu parceiro mais real, à medida que, sabendo das intenções de especialização do canal, a fabricante terá condições de olhar estratégias conjuntas mais de perto.

De toda forma, neste primeiro momento, Noakes e Ruiz avaliam que a quantidade de certificações Gold deve cair. Nas contas de Ruiz, no Brasil, os 450 Golds devem ser reduzidos à metade. "Ao longo do tempo, a quantidade de competências Gold deve voltar a ter uma proporção saudável na pirâmide dos canais", diz. "A própria decisão do canal sobre em que se especializar já vai acabar reduzindo esse número", acrescenta Noakes.

O que muda na equipe da Microsoft

Com uma gama mais ramificada de canais para gerenciar, André Ruiz reconhece que a quantidade de Mas (Account Managers) não crescerá à mesma proporção. Por outro lado, informa um esforço da companhia na criação de formas alternativas de acompanhamento do canal. "Nesses dois anos, temos aumentado a cobertura de gestão sobre o canal de duas formas: geografias cobertas por Mas, o que quase dobrou a cobertura; e tele atendimento. Buscamos novas formas de engajamento, para cobrir com melhor comunicação o canal."

Fonte: ITWeb

Abraços

Fabio dos Santos Oliveira
Microsoft Student Partners

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